涧泉

　　近日，一朋友跟笔者抱怨，说花了400多元为女儿买了一个“高级”发卡，当时店里承诺，买了他们的发卡以后就能免费梳各种发式。谁知去了几次便被告知，定型水、皮筋等等都得另外付钱，反正一个头发梳了多长时间，服务员便喋喋不休地推销了多长时间。她窝了一肚子火，什么也没买，当然女儿的头发也被梳成了“鸡窝”状。无独有偶，另一友人则叹起了在美容院被强行推销的苦经，所谓的美容师兼医师边推经络，边自以为是地说你哪里哪里不对，哪里哪里又怎么了，无非又是让你办这个卡那个卡，原本就想去放松放松，结果“放血”不说还添堵，真是要多烦有多烦。

　　还有更极端的，一顾客上某美发店理发，服务员推销产品不成就色诱，还不成干脆找人“修理”他，要不是警察解救，说不定人就废了。这事儿发生在外地，但凡你有过美容美发经历，便少不得经受“被推销”的折磨。有时为了耳根清静，明知是套也宁可先钻了再说。曾几何时，我们的生活已经被各种各样的推销与传销日益包围。久未联系的老同学突然热络起来，不是让你去“听课”就是让你“免费”试试什么“有百利而无一害”的保健品。你可以拒绝天上掉馅饼的好事，但作为社会中人，美容美发、婚纱摄影、医疗保健多多少少总会搭边，碰到说话有技巧的，有时冤大头也当得心甘情愿，偏有把你当白痴的推销员，得了便宜还卖乖，让你如吞了苍蝇般恶心。不用业内人士指出，我们也知乱相背后是巨额利润的诱惑。相较推销产品所得的提成，为顾客服务的劳动报酬便显得少得可怜，于是乎游说顾客买卡、买产品、做项目自然成了某些人的工作重点。

　　提高收入无可厚非，但只知追求高提成，却把顾客的感受踩在脚底就太说不过去了。一位金牌推销员曾说过：作为推销员，你不是要打动客户的脑袋，而是要打动客户的心。因为心是离客户钱包最近的地方，是客户的感情，脑袋则是客户的理智。只有打动了客户的心，才能在竞争激烈的市场中占有一席之地。想到自己的一次亲身经历，当初生孩子时，一位陌生的阿姨曾带着鲜花来医院探望，之后又多次来家看望，每次都带些小玩意儿，来了就是聊聊孩子的事儿，要么就扯些家长里短，你把她当了朋友，她才提了“保险”，因为已经有了信任感，买产品便是顺理成章的事儿了，不买还觉得心里过意不去，让人家又贴功夫又贴钱的。自然，去商场购物，对啥都说好、把你赞得跟朵花儿似的服务员和会根据你的身材、气质帮你出主意，甚至想着怎么帮你合理省钱的，你会选择谁，也是显而易见的。

　　很简单的道理，要让顾客掏钱，先得对他“掏心”。即便是推销员，也要学一些新的理念和技巧。客户凭什么购买你的产品？购买背后的原因是什么？如果客户决定购买了，购买过程中他想得到什么？既然选择了这行，就得做足功课，而了解客户心理，设身处地为客户着想则是必不可少的。