记者 张即

　　郑伟军在接受记者采访

　　郑伟军让人印象深刻的是他的口音，就像一盘杂烩菜，里面既有南方人的口音，又有纯正的东北方言。事实上，这两种不同的口音清晰地勾勒出了郑伟军的人生经历。25岁之前，他的人生属于宁海，25岁之后，他的人生属于东北。

　　1997年正月十四，是宁海传统的元宵节。与往年不同的是，此时的郑伟军并没有呆在家里与家人欢度元宵，而是坐在前往东北的飞机上。对于当时25岁的郑伟军来讲，东北是一个遥远得不能再遥远的地方了。此前，他去过最远的地方是北京，那一次，他是去旅游。而这一次去东北，他要去开拓一个崭新的电热水器市场。

　　郑伟军是梅林人，曾经是梅林一家橡胶厂的业务员。后来出于生活的压力，他离开那个厂子，到宁海的另一家热水器厂寻求发展。在前往东北之前，他还被热水器厂送到山东培训了将近一年。对于郑伟军来说，这次东北之行是一次“陌生之旅”，没有亲人，没有朋友，事实上，也没有业务。对于做业务的人来说，没有开拓的市场可以美其名曰市场潜力巨大，但现实一点，也就是前途未卜。

　　郑伟军前往的地方是辽宁抚顺。抚顺是位于辽宁省东部的中国北方重要的工业基地。对于郑伟军而言，这个拥有着200万人口的大城市，更是一个没有一个熟人的陌生地方。但当时的郑伟军根本没有时间打理自己的乡愁，他首先要做的事便是寻个地方住下，然后考虑如何打开当地市场。很快，他便寻了个便宜的招待所。住下后，他花了好几天时间去了解当地电热水器的市场行情。通过对当地市场的分析，他得出了两个结论，第一，这里的人们没有接触过电热水器，只要让他们了解到电热水器的优势，市场还是很大的。第二，这里最有影响力的商业平台是抚顺百货大楼，只要能在这座大楼里放上自己的产品，一定能将辐射面做到最大。于是，隔天，郑伟军便带上自己的电热水器前往抚顺百货大楼。

　　当时抚顺市普遍使用的都是燃气热水器，对于电热水器，人们缺乏了解。市场对于新兴事物的接受总是有一个过程。商场负责人也提出了类似的疑虑。郑伟军对此早有准备，他详细地介绍了电热水器的功能以及较之燃气热水器的优势所在。郑伟军清晰的叙述很快便改变了对方的想法，他同意将郑伟军的电热水器在一楼的柜台放一段时间，试着销售一下。

　　尽管第一步算是迈出去了，但对于郑伟军来说，困难和压力却依然存在。对于很多去东北的南方人来讲，最不适应的便是气候与饮食。郑伟军说，自己对饮食倒没太多不适，因为以前家里条件不好，对饮食没什么讲究。最难受的是天气，东北的房间里都有暖气，加之天气干燥，他的嘴唇几乎每天都是裂开的，但他说自己是苦孩子出身，这些对他来说，都不算什么，最重要的考验还是业务的开展。对他而言，这次东北之行是一次重大的人生投资。此前，他在山东培训了将近一年，为的就是在东北拓展电热水器业务。来时，厂里给了他一万元，用于一切开支。对郑伟军来说，这一万元就像一个沙漏，过一天，就意味着自己的机会少一天。如果这一万元花完了，业务仍做不出，那就意味着这次出行失败，他要打道回府了。为了省钱，郑伟军买了个小电饭煲，自己焖饭。饭焖下后，他就到附近的小菜场买点菜，然后找个小饭店加工一下，带回招待所吃。

　　设置电热水器柜台后，关注热水器的顾客逐渐多了起来，也有人开始购买，但数量却不多。通过观察，郑伟军发现，商场的导购员对产品不够熟悉，所以很多人对于电热水器还是缺乏信任。于是，他便亲自上阵，向顾客进行宣传。郑伟军笑称，自己当时领一份钱，打两份工，既是业务员，又是售货员。尽管辛苦，但效果却很好。因为他的详尽介绍，人们对这个品牌的电热水器开始熟悉起来，销量也从起初的一两台到后来的四五台。看到市场的这个反应，郑伟军心里终于有了底。

　　两个月后，商场的一个举动更是让郑伟军有了底气。因为电热水器销售良好，商场决定和郑伟军签订一笔五十万的销售合同。当年，郑伟军总共做了一百六十万的销售额。随后，便直线上升，到了1999年，年销售额达到1000多万元。

　　回想起自己“闯关东”的这段经历，郑伟军显得很平静，说话永远是一个柔和的语调，脸上永远挂着微笑。对于也有意愿“闯关东”的同乡，郑伟军说，做生意，首先产品质量要好，其次无论去哪里，都要和当地的人和环境融在一起。最后，做什么事情，只要一心一意去做，总会有回报。

　　郑伟军说，现在他已经从当初的市级代理做到了省级代理，产品也从单一的电热水器发展到消毒柜、烟灶等多种电器经营。唯一让他感到遗憾的是，现在的销售额还停留在1000多万元。做销售有时也讲运气，比如慈溪的一个品牌，当年在东北的销售还不如自己。但现在因为品牌大了，东北的销售也随之增大，做到了五六亿。有时产品的销售规模，并非是销售人员所能决定的。现在，他正计划着第二次创业，自己做电器生产。每年郑伟军都会带着家人回宁海两次。对于他而言，东北是他的第二故乡。他的妻子是东北人，孩子也在东北出生。但人总是有家乡情结的，有了经验和阅历，他也在考虑，如果有机会，他希望能在老家进行第二次创业。