小成功靠自己大成功靠团队

　　翠冠梨虽然成为洋湖村的主导产业，但从农民的田头到客户的摊头，要种、要收、要藏、要卖……高峰期，一天就出果35万斤！在现今农产品普遍“卖难”的情况下，这是一个吓死人的数字，他们又是怎样运作的呢？

　　“早在2005年7月，我们就成立了登喜翠冠梨专业合作社，涵盖了全村1507亩种梨面积、326户梨农。”说话的是合作社的社委吕春社，脸上皱纹深得像核桃壳，一看就是个本分的庄稼人。

　　合作社成立前，这户人家产果50斤、那户人家产果100斤，来了客户，收谁家的呢？事情闹到村班子，村班子只好按亩数分配收购量，吃力还不讨好；还有价格与品相也是个问题，总有人嚷嚷：张家的梨还是李家的大，价格反而是张家的高，是不是有后门？合作社成立后，很多单家独户办不到、办不好的事，通过合作社民主决策、按章行事，变得顺风顺水起来。

　　裘银芳等农产品经纪人协会成员为打响翠冠梨品牌出谋划策

　　“合作社的法宝就是统一！实行统一的产、供、销一条龙服务体系。”说话的是村支委徐道通，嗓门大，乐呵呵。在收购环节，合作社坚持果品质量统一标准。他们改变原来手工分拣的落后方法，以每台3.5万元的价格购进5台选果机，电脑分级，差1克都不行，不但堵住了过去“有后门”的说嘴，还提高了效率：1台选果机，1天可分果4万斤！今年又新增1台全自动选果机，价格高，要25万元，但效率也高，1天可分果15万斤，便于统一分配销售数量、安排收购标准。在种植环节，合作社涝时统一清沟排水，旱时统一灌溉，还购买了除虫机进行统一除虫、施肥，统一防治病虫害。这样又便于统一技术标准，使果品光泽、大小基本一致。在贮藏环节，合作社在建起9间320平方米收购管理用房的基础上，2013年又新建500立方米保鲜库，2007年那样一场龙卷风落果纷纷、卖都来不及的损失一去不复返了。销售环节比较简单，因为，洋湖村人一开始走的就是“不找市长找市场”，形成了卖方市场，“怕收不到梨，福建的客商还要到地头拔香烟给我们吃。”徐道勇笑着说。合作社要做的，就是公平公正，安排素质过硬的司磅员上岗，并坚持日结日清，不欠账、不赊账，客户付钱给合作社，合作社再转付给梨农，梨农和客商不直接发生联系，把风险降到了最低。这种销售方式，他们也是吃了亏才确立起来的。

　　2005年，有一位金华的老客户，到洋湖村收购翠冠梨，付了一半的钱后，说梨先让他拉去，他人到金华，马上划款过来。这人看上去蛮老实，梨农相信了他，让他把梨拉走了。隔了几天，不见划款过来，梨农忙打电话，手机已关。梨农急了，找村干部一同赶赴金华，但这人就像凭空蒸发一样，遍寻不着。当地人告诉他们：此人是个赌博坯，近日手气不好，赌博输了，人也跑了……

　　由于规范运作，2012年，洋湖村登喜翠冠梨合作社被宁波市人民政府评为“示范性农村专业合作组织”，经营服务及销售收入达750万元。他们又用这笔“辛苦铜钿”反哺梨农：每年两次聘请农技专家到村里授课，选送村里的技术员到宁波万里学院进修；成立农资服务部，方便农户买肥料、买农药，并指导他们正确施肥、正确用药；投入4.6万元，浇筑水泥收购车道900平方米、碎石机耕路2500米……去年，合作社投入基础设施的资金达14.6万元。

　　镜头二：每年收购旺季，合作社出资为客户提供配套服务。他们办起临时食堂，每位客户只要掏出10元钱，就能吃到8菜1汤的实惠餐饮。考虑到长途运输，驾驶员需要休息，他们还专辟免费休息室，空调、茶水一应俱全。今年，许多客户主动提出：你们的饭菜太丰盛了，10元钱无论如何不够，我们出15元吧！

　　“都说锦上添花的多，雪中送炭的少，我的理解，你自己先把‘脚下柴’斫清爽了，人家才会来帮你！”徐道通说，众人拾柴火焰高，洋湖村有今天，除了自身努力，各部门帮扶功劳不小。

　　2011年，县水利局帮扶洋湖村上马节水喷灌设施，第一期800亩，水利部门下拨60多万元，村自筹15万元；第二期更“结滚”，总投资达到了160多万元，村自筹23万元。是不是洋湖村的“公关”水平特别好、或者水利部门有所偏爱呢？县水利局副局长朱邦贤说得好：洋湖村人办事实打实，我经手不少喷灌设施，有的村，说是300亩，一查对半还不到，我们只能按实际面积补助；洋湖村报上来800亩，你尽管去丈量，保准只超不少！

　　洋湖村目前的架构是“一套班子，四块牌子”：党支部、村委会、村监会、合作社，各项工作顺风顺水。其实不管形式如何，“小成功靠自己，大成功靠团队。”